Бизнес Кейс – Пример для Изучения

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Американский Фонд Гражданских Исследований и Развития (АФГИР) Программы по развитию промышленности Ваш Партнёр в Совместных Предприятиях в Области Науки и Техники Бизнес Кейс – Пример для Изучения Серия «Инновационный Бизнес» (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Ошибки при деловых переговорах Взятие инициативы разговора на себя (во время встречи) Выдача излишней информации Обсуждение не тех вопросов Упоминание политики Не уместная информация Личные вопросы (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Основная Задача? Проинформировать? Объяснить? Дать справку? Продемонстрировать? Убедить? Побудить к действию (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Начните с цели: Кого убедить? Кто должен действовать? Лицо, принимающее решение Советник Сотрудник Фин. Отдела Какое действие необходимо? Назначьте встречу Убедите начальника Просмотрите ваши материалы для презентации Проанализируйте выгоду партнёрства Почему? Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны) (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Определите что им НЕОБХОДИМО? Выслушайте другую сторону Задавайте вопросы: Основная задача? Положение на сегодня? Следующие шаги? Основные проблемы? Каким образом ваша технология/ продукция сможет помочь им? (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Бизнес Цели или просто Пожелания Проверьте Бизнес Цели: Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры? Проверьте их ответы: Успех? Что если ‘a’, но не ‘b’? Определите наиболее важные и реальные цели (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Установите кто является ключевыми лицами в принятии решений Кто принимает коммерческие решения? Кто действует? Кто принимает финансовые решения? Кто даёт тех. рекомендации? Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми? Какое решение было последним и как оно было принято? (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Готовы начинать? В чём нуждается другая сторона? Как вы можете помочь? Кто ключевые лица в принятии решений ? Какие действия вы хотите предпринять? В чём вы должны убедить другую сторону? Ваш аргумент (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Бизнес Аргумент Доверие Кто вы Что вы предлагаете Чем ваше предложение выгодно Вопрос (подтверждение?) Решение (суммирование) Главные преимущества Дифференцирование Достижимые результаты Что нужно вам (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Различные формы аргументов Питч (Pitch) от 5 до 30 секунд Презентация от 5 до 10 слайдов Краткий Обзор (Резюме) 1-2 страницы Приложение допустимо в РЕДКИХ случаях (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Форма выражения и менталитет в бизнес сфере Термины Бизнес выгоды Эксплуатационные расходы Цели Пониженные затраты Более крупный размер прибыли Более высокий объём продаж Более сильная позиция на рынке Более низкий процент возвращённой продукции Пониженные затраты при обслуживании клиентов И т.д. (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Призентация или Краткий Обзор Призентация (по слайду на каждую секцию) Название Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение ключевые аспекты вкратце Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги) Следующий шаг Краткий Обзор Факты Контактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыль Предложение Диаграммы, схемы, таблицы Секции: Предложение Задача и решение Рынок & конкуренты Сбыт & дистрибьюшен План управления Прогнозы Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги) (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Стиль Деловой Переписки Ясно и коротко Фокус на одном ключевом аспекте Один убедительный аргумент сильнее нескольких Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длине Меньше слов – больше эффект Не вдавайтесь в детали Приводите ссылки и убедительную статистику Выражайтесь доходчиво (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры - Предложение Из-за стандартов международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену. Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры - Рынок Структура, ключевые лица, двигающие силы, динамика, возможности, угрозы: Рынок хардвера для модемных банков доминируют производители оборудования (ПО) и системные интеграторы (СИ). ПО выпускают собственные модемные карточки, а СИ покупают их у девяти самых крупных поставщиков карточек. Двигающей силой в данном случае является цена... Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры - Конкуренты DSP Group, SignalCorp, and Motorola работают над новыми алгоритмами. Решение DSP Group требует использование более дорогого (на 20%) параллельного процессора. SignalCorp ещё не протестировала алгоритм в реальном времени, а решение лаборатории Motorola сокращает хардвер только на 39%, а не на требуемые 50%. Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг Распространённые ошибки: Никаких конкурентов “Единственное решение” (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры – Коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) Общая сумма затрат на раб. силу и материалы = $1,500. На данном уровне производства размер прибыли увеличивается на $100/ед., в общей сложности принося дополнительный доход в $7.500 за год. Таким образом, окупаемость инвестиций за первый год равняется 500%. Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг Что именно Кол-во $ Итого Раб. сила & материалы 150 $100 $1500 Прибыль 750 $100 $7500 Окупаемость инвестиций 500% (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры – Следующий Шаг Встречи: (Презентация) Начальник Инженерного/ Teх. Отдела – Демонстрация/ показ Финансовый Менеджер/ Директор – Экономический аспект Бизнес Менеджер – Описание проекта Контакт: (Краткий Обзор) Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры– Сбыт и Дистрибьюшен (только для Бизнес Плана) Прямой сбыт, Партнёры Мы планируем напрямую продавать нашу продукцию производителям оборудования. На сегодняшний момент существует где-то 15 крупных производителей и наша технология выгодна любому из них. Нам будет достаточно легко связаться с их менеджерами из научно-исследовательского отдела. Системные интеграторы не покупают технологию, а поставщики карточек не работают с учёными. Наши партнёры по производству микросхем помогут нам организовать встречи с производителями оборудования. Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшен Прогнозы План управления Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг * только для Бизнес Плана (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры - Прогнозы (только для Бизнес Плана) Снизу-вверх: В течение следующих 9 месяцев мы планируем заключить контракты с компаниями Aldec, Marzed, Pixel, и им подобными производителями. В ходе каждого последующего квартала мы планируем заключить хотя бы по одной дополнительной сделке (используя двух торговых представителей) Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшен Прогнозы План управления Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг * только для Бизнес Плана (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Примеры - Прогнозы (Ошибки) (только для Бизнес Плана) Сверху вниз: (ошибка) Рынок комп. программ для модемных банков составляет $10M. Мы планируем сбыть товар на $500.000 (или 5%). Коммерческий вопрос Технический вопрос Техническое решение Бизнес выгоды Рынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшен Прогнозы План управления Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг * только для Бизнес Плана (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Бизнес Предоложение (Pitch) Моя организация предлагает более оптимальное решение для производителей модемных банков В сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%. Мы планируем продать данное решение изготовителям. Я – научный сотрудник Бакинского Института Физики Полупроводников. У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземляров. Потенциальный партнёр сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев. (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Вопросы и Ответы (c) 2005, US Civilian R&D Foundation

May, 2005 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation * Контактная Информация U.S. Civilian Research & Development Foundation (CRDF) 1530 Wilson Boulevard, Suite 300 Arlington, VA 22209 USA Эл. почта [email protected] Вопросы общего характера [email protected] Программа по развитию партнёрств (PDP) [email protected] Гранты на командировки (TGP) [email protected] Программа «Первые Шаги к Рынку» (FSTM) [email protected] Программа «Следующие Шаги к Рынку» (NSTM) Вебсайт: www.crdf.org Тел: +1 (703) 526-9720 (c) 2005, US Civilian R&D Foundation